Better Together:
CRM & BI
Daten verstehen und Vertriebsprozesse gezielt steuern
Ein CRM-System bildet Kundenprozesse ab und stellt Daten bereit. Business Intelligence sorgt dafür, dass diese Daten verständlich werden und für Entscheidungen genutzt werden können.
Erst im Zusammenspiel entsteht Transparenz darüber, wie gut Prozesse tatsächlich funktionieren und wo gezielt gesteuert werden sollte.
Wenn CRM-Daten vorhanden sind, aber die Einordnung fehlt
Viele Unternehmen investieren in den Aufbau eines CRM-Systems. Prozesse werden definiert, Aktivitäten dokumentiert und Verkaufschancen strukturiert erfasst.
Was dabei häufig fehlt, ist die systematische Auswertung dieser Daten. Das CRM zeigt, was passiert, liefert aber noch keine belastbaren Antworten darauf, wie gut Prozesse funktionieren oder wo gezielt gesteuert werden sollte.
So entsteht eine Situation, in der Daten vorhanden sind, aber nur eingeschränkt für Entscheidungen genutzt werden.
Typische Auswirkungen:
- Es fehlen klare Auswertungen zur Qualität von Vertriebsprozessen
- Forecasts basieren auf Annahmen statt auf belastbaren Daten
- Entwicklungen im Kundenverhalten bleiben lange unklar
- Entscheidungen werden nicht durchgängig datenbasiert getroffen
CRM liefert Daten, BI schafft Verständnis
Das CRM bildet die Realität im Tagesgeschäft ab: Kontakte, Leads, Verkaufschancen und Aktivitäten.
Es strukturiert den Ablauf in Vertrieb, Marketing und Service und macht nachvollziehbar, was im Prozess passiert.
Business Intelligence ergänzt diese Sicht um eine entscheidende Perspektive. BI stellt Daten in einen größeren Zusammenhang, macht Entwicklungen sichtbar und zeigt, welche Muster sich im Kundenverhalten oder im Vertriebsprozess erkennen lassen.
Erst durch diese Kombination entsteht ein vollständiges Bild, das über einzelne Datensätze hinausgeht.
Gerade für Vertriebsleitung und Geschäftsführung entsteht so die notwendige Transparenz, um Prozesse zu bewerten und gezielt zu steuern.
Das Ergebnis: Better Together
Transparente Prozesse
Vertriebsprozesse werden nachvollziehbar und messbar, etwa wie lange ein Lead bis zur Opportunity benötigt.
Belastbare Kennzahlen
Forecasts, Pipeline und Umsatzentwicklung basieren auf konsistenten Daten.
Frühe Erkenntnisse
Veränderungen im Kundenverhalten werden frühzeitig erkannt.
Gezielte Steuerung
Entscheidungen basieren auf nachvollziehbaren Analysen statt auf Annahmen.
Daten gezielt auswertbar machen
Damit CRM und BI sinnvoll zusammenarbeiten, braucht es mehr als eine technische Verbindung. Entscheidend ist, dass Daten strukturiert erfasst und konsistent genutzt werden.
Nur wenn Begriffe, Statuslogiken und Datenstrukturen klar definiert sind, können Auswertungen zuverlässig erstellt werden. Gleichzeitig muss klar sein, welche Kennzahlen tatsächlich relevant sind und wie sie interpretiert werden.
Ohne diese Grundlage entstehen zwar Berichte, aber keine belastbaren Erkenntnisse.
Was abgestimmt wird:
Klare Datenstruktur
Daten werden im CRM so erfasst, dass sie sinnvoll ausgewertet werden können.
Einheitliche Logik
Statuswerte und Prozesse sind konsistent definiert und vergleichbar.
Relevante Kennzahlen
Es ist klar, welche KPIs für Steuerung und Entscheidungen genutzt werden.
Verlässliche Interpretation
Kennzahlen werden einheitlich verstanden und im Kontext richtig eingeordnet.
Daten gezielt für Entscheidungen nutzen
Du möchtest CRM-Daten nicht nur erfassen, sondern gezielt auswerten und für Entscheidungen nutzen?
Dann schauen wir uns gemeinsam Deine aktuelle Situation an und entwickeln eine klare Grundlage für Transparenz, Steuerung und datenbasierte Weiterentwicklung.
Philipp Schulze Tertilt
Geschäftsführender Gesellschafter